De récents sondages révèlent que trouver de nouveaux clients est toujours perçu comme l'une des taches les plus fastidieuses d'un conseiller financier. Bien que la traditionnelle sollicitation au hasard puisse encore être utile, elle prend bien trop de temps et d'énergie aux conseillers.
Pour commencer à la recherche de nouveaux clients, un conseiller financier doit d'abord :
- déterminer une vision pour son cabinet;
- comprendre et définir ce leur client idéal;
- cibler le client idéal;
- mesurer les résultats en vue d'obtenir du succès.
Ensuite, la recherche de nouveaux clients commence par la reconnaissance des méthodes de sollicitation qui se révèlent les plus efficaces. Bien que de nombreuses techniques de sollicitation existent, les conseillers financiers doivent déterminer celles qui sont les plus appropriées et efficaces pour leur entreprise :
- bouche-à-oreille et les références;
- la mise sur pied et la mise en œuvre d'un réseau, tant social que professionnel;
- publicité directe;
- bulletins aux clients;
- les alliances stratégiques avec d'autres professionnels et organismes;
- approcher les médias;
- organisation de portes ouvertes et de séminaires;
- Internet.